Företagare24: Ett lyckat mässdeltagande kräver aktiva medarbetare och ekonomisk utvärdering

Företagare/verksamhet

Ellen Källberg, föreläsare och konsult på Mässguru, hjälper dagligen företag att lyckas med sitt mässdeltagande. Event & Expo ringde för att ta reda på vilka som är de vanligaste frågorna hon får i sitt arbete.

1. Hur får jag ut det mesta av mässdeltagandet?

Ellen menar att hemligheten bakom ett lyckat mässdeltagande är att vara aktiv. Det gäller både före, under och efter en mässa. Många företag har fastnat i ett mönster där de gör samma sak varje år. De saknar inspiration och vet inte hur de ska gå vidare med sitt mässdeltagande.
– Det finns forskning som visar att aktiva utställare uppnår 10 procent bättre resultat än de som inte jobbar aktivt, säger hon.
Att jobba aktivt innebär många olika saker. Sätt upp mål och syfte inför mässan, och fortsätt jobba aktivt efteråt, är några viktiga delar av ett mässdeltagande.
– Sätt tydliga mål innan. Hur många besökare vill vi träffa? Vad vill vi att de ska ta med sig från vår monter? Vad ska de få reda på om företaget?
Ellen ger rådet att aktivt bjuda in sina bästa kunder i god tid innan mässan.
– Skicka personliga inbjudningar till dina 50 bästa kunder, eller sätt ingång en inbjudningskampanj. Ta kontroll, var synlig på exempelvis Facebook eller i andra sociala medier och hitta kunderna själv. Det går inte bara att luta sig tillbaka och lita på att besökarna hittar till dig per automatik, uppmanar hon.
En annan aspekt av att vara aktiv är att ha alert personal på plats i montern. Det är minst lika viktigt som att ha en attraktiv monterdesign.
– Se till att din monterpersonal är på topp genom att exempelvis ha individuella tävlingar i montern. Kanske får den som säljer mest åka första klass hem? Eller så arbetar de i team mot ett gemensamt mål. Når de målet väntar en gemensam middag eller spa-helg. Tänk på hur fotbollstränare arbetar med motivation. Ta för vana att alltid ha ett morgonmöte där du går igenom praktiska saker, mål och visioner inför dagens mässa. Det är viktigt att uppmuntra personalen och sporra dem att lyckas, säger Ellen.
Slutligen är det minst lika viktigt att vara aktiv efter att montern har plockats ner och man kommer tillbaka till kontoret. Ellen möter ofta företag som upplever att det har samlats så mycket arbete på hög under tiden de varit borta att de inte hinner med utvärderingen.
– Då gäller det att aktivt avsätta tid till att utvärdera ett mässdeltagande och följa upp de löften som du gett besökarna på mässan. Ju längre tid det går desto större risk är det att du aldrig ringer de där uppföljningssamtalen eller skickar broschyren som ni lovat att skicka, varnar hon.

 

2. Går det att mäta effekten av mässdeltagande?

När Ellen träffar utställare är en vanlig fråga: Går det att utvärdera ett mässdeltagande? Många utställande företag är inte vana vid att utvärdera mässor på samma sätt som de gör med andra typer av marknadsföringskanaler. Samtidigt kommer krav uppifrån i organisationen att tydliggöra syftet och den ekonomiska vinsten av ett mässdeltagande.
– Trots att de finns bra metoder går många utställare fortfarande på magkänslan när de utvärderar sitt mässdeltagande. Det är synd, för det finns många modeller och metoder för att verkligen se den ekonomiska effekten av att delta på en mässa, säger hon.
Det finns modeller för att räkna ut värdet av ett mässdeltagande, som att ställa frågor i efterhand för att ta reda på om besökaren har sett varumärket och har uppfattat budskapet.
– Ett sätt som är väldigt enkelt och som alla kan tillämpa är att räkna hur många som varit på en demonstration eller totalt besökt montern. Det går att göra genom att räkna visitkort eller räkna deltagare i en tävling. Personal som inte är säljare kan ansvara för det, säger Ellen.
Ellens företag Mässguru använder en metod kring return on investment som hon tycker fungerar bra. Den går ut på att du sätter ett värde på allt du uppnår genom deltagandet. Exempelvis kanske ni har som mål har träffa 50 viktiga inköpschefer på mässan. Vad är ni beredda att betala för att få till dessa möten? Vad är värdet för företaget att få bjuda de här 50 toppkunderna på frukost? Att uppskatta ett sådant värde behöver företaget bara göra en gång, sedan kan ni använda det till alla mässor i framtiden. Nyckeltalet är resultatet av att dividera värdet av mässdeltagandet med kostnaderna.

– Blir resultatet ett har det gått jämnt ut, blir det noll har företaget gått back och blir det mer än ett har ett företag gjort en vinst, förklarar Ellen.
För att sätta det ekonomiska värdet på mässdeltagandet tipsar Ellen sina kunder att tänka på vad det skulle kosta att åka ut till ett företag och göra samma demonstation som de gör i montern.
– Även om ni inte har den slutgiltiga intäkten från de kontakter som ni får på mässan, så sätter ni ett värde på personliga möten, utbildningsinsatser, aktiviteter och andra mål som ni uppskattar att ni kommer att uppnå på mässan. Restid, planering och frakt av saker är bara en del av det som ska räknas in i kostnaderna om ni inte medverkat på mässan. Uppskatta mässdeltagandet också utifrån hur ni stärker ert varumärke. Hur mycket är det värt för oss att besökarna ser vår företagslogga? Det är lite samma princip som med Facebook, där det också är svårt att uppskatta hur mycket det är värt att ha många medlemmar. Det är ett värde som inte går att sälja, men samtidigt blir potentiella kunder exponerade för varumärket, säger hon.

Ellen hoppas att företag följer råden och verkligen utnyttjar mässmediet på det vis som det förtjänar.
– Alla bör verkligen sätta tydliga mål, tänka igenom vad de vill förmedla, och utvärdera istället för att inta en defensiv ställning eller göra ”som vi alltid har gjort”. Det är nyckeln till ett lyckat mässdeltagande, säger Ellen.

TEXT: ASTRID FELDREICH

Sthmassan

Källa: Stockhomsmässan

 

Nordiska Undersökningsgruppen har sedan ett par år tillbaka startat projektet Mässguru tillsammans med mässornas intresseorganisation Fairlink och syftet med Mässguru är att hjälpa utställare att få ut maximal effekt av sina mässdeltaganden genom att tillföra ny kunskap.

 

Relaterat: Se Föreläsningsvideo mässdeltagande ››