Varför vill inte min patient bli frisk trots min välgjorda terapiplan?
Här har jag lagt ner massor med tid på att ta fram ett perfekt kostnadsförslag med profylax och oral rehabilitering för att få patienten frisk. Och inte nog med det, patienten skulle kunna förbli frisk resten av livet. Varför ”köpte” inte den medmänniska jag kallar patient mitt behandlings- och kostnadsförslag?
Var brast det?
Vi gör vårt bästa med målsättningen att patienten i framtiden inte ska behöva vår hjälp med undantag av en mer eller mindre regelbunden besiktning baserad på det individuella behovet. Man kan undra varför det inte blir den hälsa som både tandvårdspersonalen och patienten hoppas på och drömmer om.
Vi börjar med profylaxen
Vårt sätt att överföra kunskap till patienten påminner mycket om husse till hunden Fido som berättar för grannen att ”jag har lärt Fido vissla”! Varvid grannen ber att få höra Fido vissla och husse svara: Det går inte för Fido har inte lärt sig vissla!
Det är en väldig skillnad på att sprida kunskap, berätta hur det ska gå till, och att lärjungen har tagit det till sig och själv lärt sig.
För att det ska fungera med att ”sälja in” profylaxen måste patienten förstå varför och hur och också vilja förstå. Det kräver att patienten aktivt vill få en djupare förståelse. Personen framför oss måste verkligen vilja ha kunskapen och inte bara blir itutad att hen behöver den. En person köper inte det den behöver, en person köper det den vill ha!
Människan vill ha!
På engelska uttrycker man det som att människan är value driven. Hur många av de prydnadssaker du har i bokhyllan har du köpt för att du behövde dem och hur många är inköpt för att du ville ha dem?
Patienter, människor, vill köpa sig fria och slippa förändra sig. ”Vilken tandborste ska jag köpa?” En profylaxsköterska som jag kände svarade alltid: du kan köpa och använda en miniatyrgräsklippare (hon hade en sådan som smycke i sin halskedja) bara du använder den så att du blir rent… Vill du veta mer?
Ett annat exempel jag mött: ”Dra ut de där tänderna längst bak, de går bara sönder och är till besvär, sedan vill jag ha sådana där vita porslinsfasader, så att jag ser snygg ut!”
Patienten köper inte det hen behöver utan det hen vill ha!
Få patienten att vilja ha det hen behöver!
Det är lätt att säga tulipanaros, men hur gör man en? Jo, det gäller att ställa frågor till vilka svaret är det du vill ha sagt. Exempelvis: ”Vill du vara frisk, vill du slippa problem med tänderna, vill du drastiskt minska dina tandvårdskostnader en gång för alla? Frågorna ska tala till det uppenbara och skapa en känsla hos den som själv tänker ut svaret och som skapar viljan att lära sig och sedan vilja förändra sig.
Få patienten att känna sig förstådd!
Om du sedan talar om det som patienten vill ha känner sig patienten förstådd.
En patient ”köper” inte ett budskap eller behandling för att hen förstår, utan för att hen känner sig förstådd!
Om patienten kommer och vill ”bli snygg” med hjälp av skalfasader, kronor, tandreglering, blekning eller vad det vara månde och du ser en avancerad parodontit eller periapikalostitet etc. Om du då börjar tala om vad patienten behöver sett ur ditt perspektiv, riskerar du att patienten och du talar förbi varandra. Patienten talar om vad hen vill ha och du om vad du ser att patienten behöver! Ni har helt olika uppfattning om vad som behöver göras och risken är överhängande att du upplever patienten korkad och att patienten upplever att du inte förstår hens problem.
En patient lyssnar inte på dig förrän du visat att du lyssnat på patienten!
Om du lyssnar på patienten med förståelse och utan att döma innan du ”öser över” din åsikt, skapar du hos patienten en vilja att lyssna på dina synpunkter. Framför dina synpunkter i form av frågor till vilket svaren är det du vill ha sagt. Då patienten själv genom dina ledande frågor tänkt ut svaren är de kloka och sanna. Patienten har själv kommit på dem! Du förstärker dem och hen känner sig förstådd! Nu är du och patienten på samma våglängd. En förtroendefull relation är skapad, Fido är på väg att lära sig vissla…
Hjälp patienterna att vilja ha det de behöver, presentera inte bara en lösning på ett problem som du men inte patienten ser och inte heller förstår.
Jämför: Jag är övertygad om att du hört vad jag sagt, men det du hörde var inte det jag menade.
Fundera och ”smaka” på dagens krönika. Mer av samma senare i höst.
Lycka till med att ändra din approach till samtalet med patienten. Lyssna först innan du börjar sprida ditt budskap.
Er tillgivne
Gordon M
Tel 070 21 31 201
gordon.meland@gmail.com
Gordon Meland är tandläkare och arbetar som kursgivare och mentor/konsult och driver det egna företaget Företagsförädling Väst AB.
Detta är en krönika och åsikterna som uttrycks är personliga.
