Sälja sin klinik: God affär eller ofördelaktigt avtal?

De senaste tio åren har många tandläkare sålt sina kliniker till stora kedjor. Detta har varit en stor snackis bland privata tandläkare. Rykten cirkulerar om kollegor som gjort strålande affärer med exit på flera miljoner. Samtidigt cirkulerar andra rykten: ”Det lönar sig inte att sälja till kedja”, ”I stort sett samma pengar som att arbeta kvar”. ”Samma pappersarbete som förr, samma vinstkrav som tidigare, fast inget inflytande”.

Som ofta i affärer är det svårt att få ett entydigt svar. Bortsett från pengarna, är det ofriheten som många tandläkare som Dental24 pratat med, poängterar:

–        Inget inflytande över materialinköp – kedjan satsar på stora upphandlingar.

–        Det egna nätverket blir lidande. De nya ägarna bestämmer om remitteringar och andra tjänster.

–        Nya öppettider, ibland på helger. Kanske på tider då man vant sig vid att ha semester.

Ambivalensen mellan investerare och tandläkare är inget unikt för Sverige, påpekar Per Rehnberg som är affärsutvecklare och tandläkare. Rehnberg har arbetat för olika kedjor, både i Sverige och utomlands.

– Jag är nästan förvånad själv över hur lika situationen är över hela världen.

Rehnberg tror att konflikten mellan tandläkare och de som driver kedjor, delvis beror på kollegiala aspekter:

– När kedjorna etablerade sig för 10 år sedan, så möttes de av en viss skepsis. Plötsligt fanns det kliniker med hög svansföring som marknadsförde sig. De använde de nya sociala medierna och gjorde en massa annat som tandläkare inte gjort tidigare.

Per Rehnberg, tandläkare och affärsutvecklare

Per Rehnberg, tandläkare och affärsutvecklare

– Många privata tandläkare – särskilt på mindre orter – gillade inte konkurrensen. Den kollegiala miljön var då skeptisk till hård marknadsföring, det ansågs inte seriöst. Detta har ju ändrats sedan dess. Men det var en faktor som gjorde att många tandläkare blev negativa till kedjor.

När tandläkare väl vill sälja, vill de ha så mycket pengar som möjligt. Och då blir det ofta att man säljer till en kedja.

– Det blir lite motsägelsefullt. Först kanske man sa till sina patienter och andra att kedjorna är skräp, som vräker ur sig reklam och tänker aldrig på personalen. Men sedan plötsligt säljer de till dem och måste ofta jobba kvar några år. Det kan vara svårt att förklara till patienter och andra.

Priset de får av en kedja är oftast mycket högre än vad de skulle fått om de sålde till en yngre kollega eller om de lade ut kliniken på marknaden.

– När man sålde förr i tiden, fick man kanske två – högst tre gånger resultatet i köpesumma. Idag kan en bra klinik få långt mer.

När tandläkarna hävdar att: ”Det är samma sak – fyra eller fem gånger årsvinsten direkt i handen, eller vänta fem år på pengarna” – så är det inte hela sanningen, påpekar Rehnberg:

– Under de fem åren har du personalansvar. Du måste investera i kliniken. Du måste se till och hålla koll på myndigheter och alla nya regler. I samma ögonblick som du säljer slipper du många av de där sakerna.

– När det fungerar, så fungerar kedjekonceptet väldigt bra. Särskilt för de som har två – tre år kvar att jobba, förutsatt att kedjan är bra och att avtalet är bra, vilket det långt ifrån alltid är. Man kan ifrågasätta om det lönar sig att sälja för en tandläkare som är relativt ung med 20 år kvar att arbeta. Särskilt om det är en entreprenörsinriktad tandläkare.

Att det blir mindre inflytande och mer ofrihet för den som säljer är ofrånkomligt, anser Rehnberg. Ändå är kedjorna bättre affärspartners idag än för tio år sedan. I början missuppfattade kedjorna tandläkarens roll, till viss del. Det uppstod situationer då kedjan försökte överföra tandläkaren och dennes klinik rakt av till en annan klinik. I andra fall försökte man ”kopiera” tandläkaren och vad han eller hon stod för rakt av till andra kliniker i kedjan.

´- Det går ju inte att kopiera människor på det viset. Jag tror att många inom kedjorna såg på branschen lite som pengamaskiner, med kliniker och kulturer som kan ”klonas” hur som helst. Tandvårdsteamets goda rykte och värde byggde på år av konsekvent arbete och att man lärt känna patienterna under lång tid.

Även för personalen är det för- och nackdelar. Ofta uppskattas det att man blir en större klinik med ett större team. Man får fler arbetskamrater. Det medför ofta – men inte alltid – att det blir mer ordning och reda på arbetsplatsen.

– Min pappa var tandläkare. Han arbetade ensam med en sköterska som han hade i 40 år. De flesta av dagens unga vill inte arbeta så.

Informella specialavtal mellan personal och tandläkare försvinner när kedjan tar över. Det är vanligt att personalen fått förmåner som en extra semestervecka eller att få hänga med på kurser på lyxiga hotell.

– När man kommer till en kedja så försvinner oftast allt sådant. En kedja kan ju inte ha olika personalpolitik på olika platser – det är ju inte ens lagligt. I ett bolag ska alla ha samma rättigheter.

Foto: Andrey Popov via Canva

Per Rehnberg

Per Rehnberg var tidigare affärsområdeschef på Praktikertjänst Tandvård. Han har också arbetat som koncernchef på Colosseum/Smile och byggt upp klinikkedja i Abu Dhabi som VD på Snö Dental Clinics.

/Dental24