Tandvårdskedjor inför nya utmaningar

Svensk tandvård förändras. Mindre praktiker försvinner eller går upp i större enheter. Tandvårdskedjor har etablerat sig. Kedjornas inträde på marknaden är den största tydliga yttre förändringen i det svenska tandvårdslandskapet. Kedjorna fortsätter att växa, men står inför en rad utmaningar.

För patienterna har kedjorna ofta inneburit bättre tillgänglighet, men även högre personalomsättning. Priserna har ibland varit lägre, ibland högre. För några tandläkare har det betytt konkurrens. För andra har det inneburit en lysande affär när man sålt sin klinik till en kedja.

Hur blir tandvården i Sverige med kedjor som är här för att stanna, samtidigt som fler och fler mindre oberoende kliniker försvinner? Dental24 har pratat med affärsutvecklaren Per Rehnberg.

– Tandläkarna är det sista högutbildade yrket som konsoliderar sig. Många andra branscher – advokater, läkare, veterinärer – har konsoliderat sig likt matbutiker och bensinstationer.

Kedjor initierade av riskkapitalister köper upp mindre kliniker och slår ihop dem i större enheter. På så vis försöker man öka värdet. Riskkapital är alltid under en tidspress och behöver normalt sälja vidare inom 3-7 år. Detta är grundtanken. Kedjornas jakt på kliniker fortsätter i kanske tio år till, innan de sista motsträviga har blivit uppköpta eller försvunnit, bedömer Rehnberg.

– Det blir svårare att driva små tandläkarkliniker. Kraven från myndigheter samt investeringskostnader gör det oattraktivt för många. De äldre ”längenhetsklinikerna” med en ensam tandläkare, kommer att försvinna. Dock kommer det alltid finnas plats för högkvalitativa privatägda kliniker fast även här lite större och modernare.

 

Per Rehnberg, tandläkare och affärsutvecklare

Per Rehnberg, tandläkare och affärsutvecklare

Priserna på kliniker är idag höga och det finns flera köpare, speciellt i en någorlunda stor stad. Men den situationen kan ändras.

– Det är samma utveckling som i många andra branscher. När det är färdigkonsoliderat, minskar köpviljan. Då är de stora kedjorna inte så beroende av att växa genom uppköp. Om kedjan lyckats överleva med kulturen i behåll, vill de i stället växa organiskt – få fler kunder – patienter. 

Ett naturligt steg är börsintroduktion. Men långt ifrån alla kedjor kommer att börsintroduceras, i varje fall inte inom den närmaste tiden.

– Många kedjor pratar om en börsintroduktion. Anledningen är oftast att de behöver få tillbaka sin investering. Börsintroduktion är en komplicerad process med stora krav på transparens i verksamheten. Jag tror inte att alla kedjor har förutsättningar. Jag tror inte heller marknaden idag kommer värdera flertalet av dagens kedjor så högt som krävs.

Tandläkarhotell vs MacDentist

Vissa kedjor har en utpräglad varumärkesprofil. Andra konstellationer fungerar mer som ett ”tandläkarhotell”. De enskilda klinikerna bevarar sitt namn och sin särart, men ingår i en kedja.

– Förmodligen har många tandläkare på de här klinikerna delägarskap och väntar på en försäljning eller börsintroduktion, vilket vanligtvis håller upp omsättning och lönsamhet. Men jag tror att upplägget är kortsiktigt. Om man ska skala upp något, så måste man tillföra något. Om det främst är investeringar – ofta i form av lån och finansiell styrning – så har de ju inte tillfört någonting till konceptet. I varje fall inget som personal och kunder märker av. 

Upphandlingar av material och teknik, sparar förvisso pengar. Men den verkliga kostnaden är lönerna.

– Sparar man tio procent på förbrukningsmaterial – som kanske står för sex procent av klinikens kostnad – så är det inte där de stora besparingarna finns. Hur man än vänder och vrider på det så är personalkostnaden 50 till 60 procent av kostnaden. Och det måste du hantera på något sätt. Klinikerna måste växa organiskt, det vill säga få fler patienter, och bli mer effektiva. Och för det krävs det mycket marknadsföring och ett extremt bra team som fungerar ihop.

Ett dilemma för kedjorna är att de blir beroende av tandläkaren som de köpt kliniken av och som de nu ofta anställer. Tandläkaren stannar kanske kvar två – tre år. Men efter det? Kedjan försöker ofta anställa unga nya tandläkare som skall ta över. Så gick det ofta till förr i världen när man naturligt lärde upp en efterträdare som senare tog över kliniken. Det är inte lika lätt idag.

– Nu får du in en ganska nyexaminerad tandläkare, som är oerfaren. Tandläkaren, som man köpte in, är fortfarande beroende av sin inkomst. Varje timme han eller hon avsätter för att lära upp en efterträdare är en förlorad timme i inkomst.

Resursutnyttjande är viktigt och mäts ofta av kedjor. Man mäter ofta hur mycket varje tandläkare omsätter per timme. Så av naturliga skäl är den äldre tandläkaren inte alltid så benägen att hjälpa den yngre tandläkaren som ska ta över. Kedjan vill vanligtvis inte avsätta pengar eftersom de är beroende av att tandläkaren arbetar för att dra in de pengar som budgeterats.

 – Övergången mellan generationer fungerar inte lika bra som det gjorde förr. Eftersom det är tandläkarbrist, är det konkurrens om tandläkarna och kedjorna konkurrerar om resurserna.

Det är redan en konkurrens om patienter när kedjorna försöker växa organiskt. Men hur får man fler patienter? Ett sätt skulle kunna vara att sänka priserna. Men det är heller ingen god idé, förklarar Rehnberg.

– Marknaden för lågpriskedjor finns såklart men den är idag begränsad.

Nystartade praktiker lägger ofta ned mer tid på sina patienter. När man har få patienter lägger man den extra tiden på de patienter man har för att göra ett extra bra jobb. Så bygger man sitt rykte och så får man lojala patienter – men det tar tid.

Det är två ekonomiska faktorer som så gott som alla tandläkarkliniker kämpar med. Det ena är höga personalkostnader, det andra är låg beläggning.

– Det som tar tid är att arbeta ihop ett bra team. Med rätt kultur så får du mindre sjukfrånvaro och lägre personalomsättning. Sjukdom i en liten klinik kostar mycket pengar. Du måste fortfarande betala det mesta av lönen samtidigt som din omsättning minskar.

En välskött klinik på landsorten kan ha en bokningsgrad på 90 till 95 procent. En stockholmsklinik med lågprisprofil, kanske dras med en bokningsgrad på 50 procent.

– Så fort du sänker priserna, får du fler patienter som ofta är sämre på att hålla tiden. Dina uteblivande ökar. När bokningsgraden ligger på 50 procent har du i princip alla kostnader men bara hälften av intäkten. Har du då dessutom faktiskt sänkt priset, så blir det ännu sämre. De flesta kunder vill ha bra kvalitet och kvalitet kommer alltid kosta mer, avslutar Per Rehnberg.

Per Rehnberg

Per Rehnberg var tidigare affärsområdeschef på Praktikertjänst Tandvård. Han har också arbetat som koncernchef på Colosseum/Smile och byggt upp klinikkedja i Abu Dhabi som VD på Snö Dental Clinics.

/Dental24