Trött på säljare? Lägg inte på!
Trött på folk som ringer och vill sälja något? Släng inte på luren! Vänta tills du har bedömt vem du har att göra med. En bra säljare kan få din verksamhet att lyfta.
De flesta som får en säljare i telefon slänger på luren så fort som möjligt. Många tycker det är fel att fatta inköpsbeslut på telefon och vill hellre köpa in det som behövs i egen takt och under egna villkor.
Men det kan vara ett misstag. En bra säljare har många fördelar som du kan göra till dina:
- Det hon säljer kan hjälpa dig att locka till dig fler patienter.
- Hon har själv ett brett nätverk och kan vara din ingång till samarbetspartner.
- Hon har referenskunder som hon kan berätta om. Det kan bli värdefull information för dig.
- Hon och hennes bekanta kan själva bli patienter hos dig.
Problemet är att den som blir uppringd ofta inte hinner höra att det rör sig om en duktig säljare innan luren är påslängd. Hur skiljer man goda säljare från dåliga – snabbt?
Vi frågade Max Söderpalm, säljcoach, utgivare av nyhetsbrevet Monday Morning Letter och författare till boken ”Det är i backarna man rycker”. Så här säger han:
– Du ska höra redan i första meningen att du kommer att kunna tjäna pengar på det säljaren har att sälja. Hennes första omtanke ska vara om din verksamhet och inte hennes egen.
Uppfyller den första meningen det kravet, fortsätt lyssna. Nu ska en duktig säljare kunna visa att hon har läst på om ditt företag och dina behov. Om en säljare ringer och frågar ”och vad sysslar ni med?” – då är det helt okej att lägga på luren.
Kunskap om sin egen produkt är ett självklart krav på en säljare. Men hennes kompetens handlar om hur produkten kan höja din vinst. Hon behöver alltså inte själv vara någon teknisk expert på digitalröntgen, men hon ska ha nära tillgång till den expertisen.
En bra säljare gör också en behovsanalys av din verksamhet. Det behöver inte så märkvärdigt – det räcker med tre-fyra bra frågor. Men frågorna ska vara initierade, inte allmänt hållna.
– Fattar du tycke för en säljare, lyssna på honom eller henne, och gå med på ett möte. Det kan bli grunden för en långvarig affärsrelation som underlättar arbetet och bygger upp lönsamheten, säger Max Söderpalm.
Om du köper något av henne, kanske du kan förmå henne och hennes familj att bli patienter hos dig.
– Det är faktiskt helt naturligt. Vill man ha fler patienter, måste man ju fråga, säger Max Söderpalm.
Ditt arbete underlättas om du hittar en säljare som du trivs med.
Han eller hon kan tipsa om andra leverantörer, få med dig i sitt nätverk och under vissa omständigheter berätta om dina kolleger och konkurrenter.
– Alla duktiga säljare har referenskunder, som de har grönt ljus att berätta om. Den vägen kan du få en del information om hur andra jobbar, säger Max Söderpalm.
Läs mer på www.soderpalm.se
