Värdebaserad försäljning 4.0

Podcast

Intervju med Bengt Gejrot föreläsare som i dagarna släpper sin andra bok "Värdebaserad försäljning 4.0". Boken beskriver hur försäljning fungerar nuförtiden efter att vi fått allmän tillgång till information via internet.
Här kan du lyssna på en introduktion.

Framtidens försäljning är här, den gamla produkt- och lösningsförsäljningen är på väg att dö ut. Dagens informationssamhälle skapar helt nya förutsättningar för mötet mellan leverantör och kund. För första gången är kunden, nästan, lika välinformerad som du om ditt erbjudande och samtidigt lika uppdaterad på dina konkurrenters erbjudanden.

För att inte hastigt bli oviktig och förlora kampen mot webbaserad försäljning, behöver Du erbjuda något mer, ett värde. Ditt säljarbete måste styras utifrån en genuin vilja att göra din kund mer framgångsrik. Detta förutsätter kunskap om vilket värde dina produkter och tjänster skapar för kunden och hur du ur kundens synvinkel skiljer dig från dina konkurrenter.

Behöver vi säljare i framtiden?

En gång i tiden var säljaren en viktig informationskälla för kunden. Eftersom informationstekniken har revolutionerats fungerar inte längre idén om en säljare som en ”talande broschyr”. Säljare kostar pengar. Varför ska kunden betala för säljkostnaden om säljaren inte tillför något? Framtida interaktion mellan leverantör och kund kommer därmed att bli väldigt annorlunda än dagens, framförallt om din målgrupp är i 25-35 årsåldern och därmed mer eller mindre ”raised on the net”.

Vad är värde?

Den vanligaste frågan jag ställs inför är; Vad är egentligen värde och vad är värdebaserad försäljning 4.0? Jag brukar svara genom att be frågeställaren att tänka på sin senaste affär och beskriva vad den handlade om. Oftast får jag svar i form av en beskrivning av själva leveransen typ

  • ”nja det var en rekrytering”
  • ”tja senaste affären var väl en systemlösning”
  • ”nämen det var väl 100 implantat”

Och det är ju helt rätt – det var vad du sålde men vad var det egentligen kunden köpte?

Värdebaserad försäljning bygger på att fokusera på kunden och mer precist på det värde som kunden köper, d.v.s. istället för att svara ”nämen det var väl 100 implantat”, bör ett värdebaserat svar vara typ

”Vi medverkade till att skapa en ekonomisk hållbar och bättre tandvårdsbehandling!”

”Vi var med och skapade en ny patientupplevelse”

Skillnaden låter kanske liten i dina öron men i kundens är den enorm. Genom att fokusera på vilket värde du tillför visar du att du förstår vad som är viktigt för kunden och att du vill vara med och göra henne framgångsrik. Något som i stort sett alla kunder förstås uppskattar.

Boken, Nya Affärer, Värdebaseradförsäljning 4.0, ger dig en bättre förståelse för dagens Affärslandskap och visar hur du måste tänka och agera för att skapa nya affärer. Steg för steg får du kunskap och tips för att etablera en modern, värdebaserad försäljningsprocess, och verktyg för att utmana dig själv, och därmed även kunden, att bli mer framgångsrik.

Upplägget är anpassat både för dig som vill ha ett strategiskt perspektiv och för dig som främst är intresserad av hur man genomför bättre kundmöten.

Framtidens försäljning är här, den gamla produkt- och lösningsförsäljningen är på väg att dö ut. Dagens informationssamhälle skapar helt nya förutsättningar för mötet mellan leverantör och kund. För första gången är kunden, nästan, lika välinformerad som du om ditt erbjudande och samtidigt lika uppdaterad på dina konkurrenters erbjudanden.

För att inte hastigt bli oviktig och förlora kampen mot webbaserad försäljning, behöver Du erbjuda något mer, ett värde. Ditt säljarbete måste styras utifrån en genuin vilja göra din kund mer framgångsrik. Detta förutsätter kunskap om vilket värde dina produkter och tjänster skapar för kunden och hur du ur kundens synvinkel skiljer dig från dina konkurrenter.

Bengt Gejrot
Mobil 073-310 08 40
E-post bengt@eqp.se

EQP Business School AB

www.eqp.se