Dental24 möter Rikard & Niklas Virta

Energiska, entusiasmerande och samspelta. Det är orden som kommer närmast till hands för att beskriva bröderna Virta. Under en timme pratar bröderna om sin älskade kedja, dess visioner och framtid.

Rikard är storebror. Han har rykte om sig att vara energisk – kanske också den som är snabbast med svaren när vi träffar honom och hans bror Niklas. Som grundare av Aqua Dental pratar han lätt och ledigt, helt utan direktörsjargong.

Lillebror Niklas är VD i bolaget och upplevs som något mer eftertänksam och reflekterande. En bra match för att driva en tandvårdskedja, kan man tänka. Rikard är ledigt klädd i jeans och hoodie. Niklas – som i unga år var en lovande hockeyspelare – bär dagen till ära en hockeyinspirerad tröja ur Aquas stora utbud av profilkläder. Det står snabbt klart att det finns mycket att prata om med bröderna.

– Finns det möjligtvis lite mer vatten, frågar Rikard innan vi ens hunnit sätta vår inspelare på play.

Rikard, hur skulle du beskriva Niklas?

– Det finns ingen bättre ledare och kulturbyggare än Niklas. Vi har jobbat ihop i drygt sex år nu. Jag visste på något sätt att han var riktigt duktig på det.

Niklas, hur beskriver du Rikard?

– En sann entreprenör. Fart och fläkt på alla sätt. Ligger alltid i framkant, skulle jag säga. Ligger några år före oss andra. Anledningen till varför vi sitter här idag, det är ju också till stor del Rikards förtjänst även om såklart alla fantastiska människor vi jobbar med är de som gjort resan möjlig.

– Att aldrig vara nöjd där vi är. Att alltid se framåt och mot nästa kliv. Säger någon att det inte går så hittar vi ett annat sätt att visa att det faktiskt går. Så det skulle jag verkligen säga: En sann entreprenör, som inte tror på definierade ramar och gränser.

Hur kan ni, två unga entreprenörer utan egen bakgrund i tandvården, bygga en modern tandvårdskedja med mottagningar från Malmö till Umeå? Jag antar att ni har hört invändningen tidigare: ”Men, ni är ju inte tandläkare?”

– Det tror jag bara är en fördel, säger Niklas om att inte vara tandläkare.

– Det som var poängen från början, var att leverera den absolut bästa vården. Vi ville ju se hur det skulle kunna vara om branschen var ganska ny, säger Rikard.

En egen negativ patientupplevelse spelade in, förklarar Rikard. Hemma i Mjölby var det lätt att få tandvård. I Stockholm var de bästa tandläkarna svåra att få tag på. De var antingen fullbokade med halvårslång kö, eller servade enbart ”friends and family”.

– Då tänkte jag att det måste vara fler i min situation som vill hitta en tandläkare utefter kvalitet. Och sedan kom idén att göra det där tillgängligt.

– Jag har ju själv byggt nya branscher som inte har funnits tidigare. Då får man ändå se hur det borde vara. Jag tog platsannonser från print – som det alltid har varit för 20 år sedan – till digitalt. Då fick vi också sätta upp nya ramar över hur det kunde funka.

– Med tandvården ville vi skapa en produkt som kändes tillgänglig med högsta kvalitet. Det har jag brunnit för hela livet: Att bygga kvalitet.

– De som exempelvis har mycket implantat har ju varit vana vid att få remiss. Och då har man inte haft kundupplevelsen som den största grejen. Vi har ju fått väldigt mycket patienter utifrån som vill ha de här stora behandlingarna, säger Niklas.

Rikard och Niklas Virta återkommer ständigt till medarbetarna för att betona vikten av en stark företagskultur. Genom åren har deras personalevenemang fått stor uppmärksamhet i branschen, ett av många exempel är införandet av ”Aqua Dental Awards”.

Tandvård kräver ju djup kompetens inom tandvårdens alla områden. Bröderna tar varje chans att berömma kedjans egna medarbetare. I brödernas vision om tillgänglighet och kvalitet, måste behandlarna fungera väl med patienterna. Bemötande och kundupplevelse är centrala begrepp.

– Om du frågar en tandläkare vad de helst vill ha, då vill de ha de bästa instrumenten, ännu fler instrument och stora rum och dyra stolar. Men när man frågar dem på djupet vad de vill ha, så är det de nöjdaste patienterna, säger Niklas.

– Vi har de bästa enligt vår mening. Vi har ju aldrig kompromissat på de sakerna. Men hur man presenterar och hur man visar att man är bäst – det är sådana saker som vi har jobbat mer med, säger Rikard.

– Okej, en tandläkare är bäst i Sverige på att skruva implantat. Men han eller hon kanske inte når ut med det riktigt. Då kan vi behöva jobba lite med det, förklarar Niklas.

Vad ska en patient känna när de går ifrån en Aqua-mottagning?

– Det är väl just helheten. Vi tycker ju att tandvård inte behöver vara så som vården historiskt sett har varit. Det gäller alltifrån hur du läser om oss, hur du läser om tandvård, var du hittar information, tills att du ringer och bokar. Man ska få prata med – inte en telefonist utan en servicecoach eller vad man nu kallar det – så att man verkligen blir väl omhändertagen, säger Rikard.

En tydlig skillnad hos Aqua och andra kedjor är mottagningarnas inredning. De är skapade för att göra patienten trygg. Traditionella tandvårdlokaler med sterila kritvita väggar i kallt lysrörssken skapar onödig oro för en patient, förklarar bröderna.

– När man kommer in på kliniken ska man ju bemötas i en bra miljö som är lugnande och trygg. Den ska påminna om en hotellobby eller en spa-miljö, inte om en vårdinrättning som känns läskig och obehaglig. Och sedan gott bemötande hela vägen. Och det är någonting som vi jobbar stenhårt med. Hur vi kan få våra bästa behandlare och supporterande medarbetare att alltid också vara bäst på bemötande, fortsätter Niklas.

– Och att man alltid verkligen ser patienten och ser människan. Och att efter besöket, att vi verkligen följer upp och kontrollerar att allt gick enligt förväntan. Att vi verkligen tar hela resan med patienten.

Detta för samtalet in på ett intressant område. Är det glädjen av att förändra tandvården som ligger bakom den trygga inredningen, de serviceinriktade tandläkarna samt strategin att placera kliniker i gallerian mellan Guldfynd och Intersport? Eller är det en strategisk del av en affärsnisch? Här blir det en lång utläggning där det står klart att bägge orsakerna spelar in.

– Man kan inte driva företag eller en stat utan att hitta ett ekonomiskt system som går ihop. Och det är ju klart att drivkraften…jag ska säga så här: Jag hade aldrig pallat att göra det här enbart för pengar. Det är många dagar man har det väldigt tufft. Att bygga en bättre tandvård som är den stora drivkraften. Sen så är det klart att det måste finnas en ekonomi i det till slut, säger Rikard.

En #Aquarebel kännetecknas enligt Aqua Dental själva av värderingar som respekt för patienter och kollegor, en nyfiken, lyhörd och noggrann attityd, samt ett proaktivt och samarbetsvilligt förhållningssätt. Detta är inte något man blir, utan något man är.

Okej, ni fick idén att starta en tandvårdskedja. Men det är inte gjort över en kafferast, det handlar om ett enormt maskineri och en lång resa. Nu är tåget i rullning. Var det så här ni hade föreställt er att det skulle bli?

– Det är faktiskt lite roligt. Det är faktiskt ganska exakt som jag förväntade mig, även om resan dit har varit mycket krokigare. Det har inte varit lätt. Det har det absolut inte varit, säger Rikard.

Och vad var den tanken?

– Det var väl att vi skulle vara en major player i Sverige. Och även ha täckt större delen av landet, säger Rikard.

– Och framför allt också förändrat synen på tandvård. Och på riktigt göra skillnad. För vi har ju ändå drivit agendan extremt mycket framåt i tandvården, säger Niklas.

– Det här ”Aqua Rebels” kanske låter klyschigt. Men det är jätte, jätteviktigt så att vi får med alla våra medarbetare på att vilja göra förändring. För tandvården har ju inte historiskt sett varit jätteförändringsbenägen – vi är måna att ha med våra duktiga medarbetare på resan helt enkelt. 

Bakom Rikards rygg smyger en kvinna förbi som Niklas lägger märke till.

– Ursäkta, arbetar inte du i Västervik? Vi träffades på en utbildning för ett tag sedan, jag ville bara hälsa. Är allt bra med dig? 

Nästan samtidigt tar Rikard vid där Niklas slutade, utan att det på något sätt känns avbrytande. Tvärtom känns det helt naturligt och ger snarare en inblick i hur en vanlig dag kan se ut för två energiska företagsledare som bär samma efternamn på hockeytröjan.

I slutet av maj 2023 meddelade Aqua Dental att de inleder ett samarbete med världens bästa stavhoppare genom tiderna, Mondo Duplantis. Företaget har länge varit duktigt på att nå fram genom bruset i en konkurrensutsatt bransch, och samarbetet med Mondo blev ett tydligt exempel på det. ”För mig känns det som att Aqua Dental har samma mål som jag. Vi vill vara bäst på allting som vi tar oss an. Allting ska vara top notch. För mig var det ett lätt beslut att samarbeta med Aqua Dental”, sa Mondo i samband med tillkännagivandet.

Er marknadsföring är svår att undgå och ni är tydligt synliga i många sammanhang. Samtidigt hörs ibland röster från mindre, fristående klinikägare, särskilt på mindre orter, som upplever att konkurrensen blivit ojämn när större kedjor har betydligt större resurser för marknadsföring och synlighet. Hur ser ni på den bilden?

– Vi vill ju såklart konkurrera på lika villkor som alla andra. Vi har aldrig haft ambitionen att manövrera ut någon. Vi är duktiga på marknadsföring, så varför skulle vi inte använda den styrkan? Sedan tycker vi att tandvården är så pass bra att det finns patienter till alla, generellt sett. Jag tror snarare att det är bra att det kommer lite konkurrens i tandvården, säger Niklas.

– Det är väl en fördel att man kan fördela resurser där de behövs mest och avsätta dem till en plats där behovet finns. Man har ju en annan skala. Så är det ju. Det finns både för- och nackdelar med att vara en större aktör. Det är väldigt många människor som måste hålla ihop och väldigt många människor som måste dra åt samma håll.

Förvärvandet av kedjan MyDentist år 2024 väckte en del uppmärksamhet i branschen. Vad har varit det svåraste med det?

– Det var som att starta tolv kliniker på en dag. Fast inte på noll, utan på minus. Det är klart att det var misskött med bristande kvalitet, även om det var lönsamt. Och varumärket var misskött. Patienterna gillade det inte, tandvårdsmedarbetarna gillar det inte. Och de hade blivit av med Försäkringskassans tillstånd. Det talade ju sitt tydliga språk igen, säger Niklas.

– Detta krävde ju en minutiös organisering. Det här är bland de grejer vi är mest stolta över. Vilken jäkla turnaround det har blivit. Nu får vi gott om sökande till alla kliniker. Alla har vi vänt till lönsamhet nu, ja det kanske är någon enstaka surdeg kvar. Och då har det varit en otrolig personaljustering.

Många var tveksamma inför köpet, förklarar Niklas. De fick frågor som: ”Ska ni verkligen göra det? Vet ni vad ni tar er an?” Bröderna hävdar entydigt att de visste redan då att köpet var bra i längden och skulle falla ut väl.

– Vi har faktiskt gjort tandvården en tjänst när vi inte lät dem få processa vidare. Vi såg faktiskt att det skulle bli ännu mer skriverier. Det var ju konkurser eller fortsatta överklagningar som gällde för dem. Det hade ju skadat tandvårdens förtroende, säger Niklas.

2025 kommer Aqua för första gången redovisa ett plusresultat enligt Rikard och Niklas. Bröderna antyder att affären med MyDentist tydligt bromsade in lönsamhetskurvan. Företaget hade kunnat göra större vinster snabbare. Istället valde man att göra organisationen robust och skalbar samt att genomlysa kvalitén i alla led.

– Vi fick en stor rabatt på det här företaget såklart, cirka 75%. Och den rabatten har ju också kostat en operationell lönsamhet som är dålig. Hade vi köpt den för dubbelt så mycket – och det hade funkat bra – så hade ju inte det här funnits på resultaträkningen. Kedjan hade ju kostat kanske dubbelt så mycket om den hade varit välskött, säger Rikard.

– Om man ska backa bandet, skulle man kanske gjort många saker som skulle skapa bättre lönsamhet tidigare. För då hade vår resa till hit vi står idag gått snabbare egentligen. Men vi visste att vi behövde göra väldigt många delar. Bygga många sorts saker som också har blivit klara nu. Vi kanske är lite bättre idag på att bygga strukturerat och skalbart, säger Niklas.

Ni nämner att 2025 blir ett år med positivt resultat, vad innebär det i praktiken?

– Att vi är nöjda med ett EBITDA-resultat på ett tvåsiffrigt antal miljoner kronor. Det ska ses i ljuset av den omfattande omstrukturering och turnaround som genomförts, kopplat till MyDentist och till viss del även den äldre verksamheten, där fokus har legat på kvalitet, skalbarhet och långsiktig hållbar tillväxt.

– Rensat för dessa engångsinsatser står bolaget nu betydligt starkare. Förutsättningarna för ett stabilt helår är goda, med fortsatt tillväxt och en tydligt förbättrad, redovisad lönsamhet framöver, säger Rikard.

Aqua är idag en major player. Vilket blir nästa steg? Bröderna nämner att fortsätta etablera sig norröver och att fortsätta arbeta med kulturen, som är ett ständigt pågående arbete. Man satsar även på internutbildningar.

– Det är ju viktigt för att kunna återinvestera i utbildningar, medarbetare, kultur – allting vi vill hålla på med. För det har vi ju fattat: Att har vi nöjda medarbetare, då är ju resan möjlig och dessutom mycket roligare. Har vi inte det, så spelar det ingen roll vad Rikard eller jag vill eller tycker. Vi måste ju få med oss alla människor och tycka att det vi håller på med är kul och viktigt.

– Alltså fortsätta rulla ut koncept, kultur och göra tandvården tillgänglig, typ som i Östersund som vi gjort. Det finns många fler sådana orter där vi vet att vi kan ta bort köer och annat. Så det är väl roligare nu framåt.

Med en stark kultur sköter organisationen sig själv, förklarar Niklas. Som VD kan man alltid gå in och detaljstyra. Men målet är att organisationen och personalen tar rätt beslut själva.

– Medarbetarna förvaltar vårt varumärke – som vi är skiträdda om – på ett så otroligt fint sätt, säger Niklas.

– Och det är också sådant som gläder mig skitmycket. Vi är inte där och petar utan de löser det. Och gör det bättre kanske än vad vi själva hade gjort till och med. Finare kvitto kan man liksom inte få. Faktiskt.

Finns det planer på att sälja? 

– Det finns ingen sådan plan nu. Att vara entreprenör, det blir man inte egentligen, om man inte är uppfödd på handelshögskolan. Man ÄR det. Man blir aldrig färdig, liksom, säger Rikard.

– Vi älskar det här! Sen så klart att någon gång måste man få avkastning på allt slit och alla investeringar man har lagt in. Så är det, kompletterar Niklas.

– Det är klart att man har tänkt tanken många gånger. Shit, vad skönt det hade varit om man inte behövde sova dåligt var tredje natt, som det är i vissa perioder. Men det finns ingen närtidsplan på att sluta helt, fortsätter Rikard.

– Jag och Niklas… Vi har ju investerat väldigt mycket i vår nivå i bolaget. Och det är klart att avkastningen måste komma också någon gång. Men sluta och sälja det på en dag, det tror jag inte jag kan göra.