Säljare berättar: Att sälja i Sverige och Norge är inte samma sak
Som säljare för en ledande komposittillverkare lägger Robert Fitus ned mycket tid på att träffa kunder. Hans distrikt innefattar både Sverige och Norge. Det finns mycket som är sig likt i de två länderna. Men det finns åtskilliga saker som skiljer sig åt.
Säljare bokar rutinmässigt in möten med tandläkare och kliniker. Mötet med klinikens personal är själva hjärtat i säljandet. Säljaren berättar om produkterna och lyssnar till personalens behov. Att boka in möten är något som är lite lättare i Norge.
– Om det är en helt ny klinik, eller någon som du aldrig träffat förr, så är det enklare att boka ett möte i Norge, jämfört med Sverige. Jag kan inte förklara varför.
Receptionister bokar möten
En förklaring skulle kunna vara att receptionister i Norge har andra befogenheter än i Sverige. I Norge tycks receptionisterna oftare ha mandat att ta beslut.
– Ofta är receptionisten i Sverige enbart där för att boka patienttider. När det kommer en säljare så vet de inte vad de skall göra. Eller så har de fått tydliga instruktioner om hur de skall handskas med säljare.
– Men, å andra sidan, finns det flera mottagningar i Sverige, där kontakten med säljare och inköp av material sköts helt och hållet av sköterskorna, påpekar Fitus.
Inbokat möte garanterar inte avslut
Att det är enklare få till ett möte i Norge, betyder inte att det lättare att sälja. Det krävs tvärtom ett hårt jobb för att lyckas.
– Det kan bero på att jag är svensk och de är norrmän. Och de tycker att det kul att träffa någon från Sverige. ”Varför kommer han hela vägen från Sverige för att träffa mig?” Jag tror att många har det tänket. Det blir kanske lite enklare på grund av det. Jag tror inte att norska säljare som säljer i Norge, har det så jäkla enkelt.
Det finns ett rykte om norsk affärskultur: Norrmän är ofta väldigt trevliga att ha att göra med i affärssammanhang. Men det betyder nödvändigtvis inte att de vill köpa. De kan ha svårt att ta beslut.
– Ja, det stämmer. Jag har upplevt detta. De ler och nickar, men är de inställda på att köpa? Jag har ibland undrat om det beror på att de inte förstår min svenska, eller för att jag inte varit tydlig. Man måste vara direkt, och fråga: Vill du ha den? Hur många? I vilken färg?
– I Sverige uppelever jag att tandläkarna är mer tydliga mot mig som säljare. De säger ”Nej, jag vill inte ha det” eller ”Ja, jag vill köpa det här”.
Mycket är sig likt
Det mesta inom tandvården det samma i de två länderna. Tandläkarna köper ungefär samma produkter. Åldersstrukturen i yrkeskåren är den samma. Mässor i Norge och Sverige ser ungefär likadana ut, och har ungefär samma utställare. Den norska mässan är något mindre i omfång, annars är upplägget det samma. De stora mässorna Nordental och Swedental lockar till sig ungefär samma andel tandläkare.
Norska tandläkare är möjligen mer intresserade av att gå på kurs. Att anordna kurser har blivit viktigt för företag i dentalbranschen. Intresset i Norge är ofta något större.
– Det är enklare att få in folk på kurser i Norge. Det är oftast lättare att få fullt hus där. Det är märkligt. Jag har ingen förklaring till det.
Fler privata tandläkare i Norge
I Norge är en större andel tandläkare privata. Den offentlige tannhelsetjenesten – Norges motsvarighet till Folktandvården – har något mindre marknadsandel än svenska Folktandvården. Klinikerna som tillhör Den offentlige tannhelsetjenesten har å andra sidan större frihet att välja vilket material de vill köpa in.
– I Norge är det generellt lättare att presentera och köpa in nya material. Du kan presentera saker som inte de använder redan. De kan också köpa. De kan lägga en beställning via mig, till depåerna. Detta går liksom inte att göra i Sverige.
Den svenska offentliga marknaden – med dess upphandlingar – är hårdare reglerad, sammanfattar Fitus.
Fitus upplever också att tandläkare som arbetar i de norska kedjorna har mer frihet att välja material.
– Alla tandläkare på alla kedjor i Norge får – vad jag vet – själva bestämma vilket material de vill ha i sina behandlingsrum. Kliniker har sällan samma utrustning, Om det finns sex tandläkare på en klinik, så kanske det är bara en som använder våra produkter.
Konkurrens om säljmöten
I centrala Stockholm och centrala Oslo är konkurrensen stor. Säljare kan ha svårare att boka möten. I norra Norge och norra Sverige, är kliniker mer välkomnande till säljare.
– I Stockholm finns det vissa kliniker som är superpopulära att besöka. Det blir nog tjatigt för dem med alla säljare. De i norr får inte den uppmärksamheten.
En väsentlig skillnad mellan norska och svenska kliniker är affärsmodellen. Majoriteten av norska tandläkare är egna företagare. De svenska tandläkarna tenderar att vara anställda som avlönade yrkesmän.
– Norska tandläkare blir ofta förvånade när jag berättar att i Sverige är man anställd med en fast månadslön.
– På kedjorna i Sverige har man kanske en liknande struktur, där tandläkarna är konsulter. Vissa kedjor har det så. Om du ser på svenska privata kliniker, har de oftast en ägare och resten anställda. Den stora majoriteten av norska tandläkare arbetar provisionsbaserat.
Systemet med provision gör att norska tandläkare kan tjäna väldigt olika.
– Det är svårare för en ny tandläkare att etablera sig i Norge. Det ligger i klinikens och tandläkarens intresse att locka till sig patienter.
– Provisionerna gör att en del tandläkare i Norge tjänar väldigt mycket pengar. Det är ofta tandläkare som nischat sig på behandlingar som ger stor vinst.