Carina säljer din klinik

”Man sätter in en annons, visar upp sin klinik och får intressenter. Efter någon månad skrivs ett avtal”. Ja, ungefär så tror många att det går till när en klinik säljes.

– Nej, säger Carina C Sjölund, som sedan 2011 arbetar med klinikförsäljningar. Om det inte är en akutsituation, så räkna med att det i snitt tar ett år.

En försäljning av en tandvårdsklinik är för det första något som omgärdas av diskretion. Alla skriver på sekretessavtal. Bilder som tas av kliniken visas upp på ett sätt så att kliniken inte kan identifieras.

– Få tandläkare vill berätta om att de säljer sitt livsverk för personal, patienter och kollegor. Det gör att överlåtelsekurserna vi anordnar kan vara svåra att genomföra i mindre städer. De flesta önskar vara anonyma med sina försäljningar.

Givetvis skall köpare och säljare komma överens om ett pris. Lokaler, utrustning, patientstock och gott rykte är viktiga förvärvsfaktorer.

– Vi har 11 års statistik över vad en klinik säljs för. När vi får ett uppdrag gör vi en värdering. Men till syvende och sist avgörs marknadspriset av att säljare och köpare är överens. Och det föregås alltid av många timmars förhandlingar.

Försäljningsprocessen påverkas inte sällan av parternas förväntningar och känslor inför affären. I många fall säljer någon sitt livsverk för att gå i pension.

– Det handlar alltid om människor som ska ta beslut. Att mentalt som Säljare komma fram till att tiden är inne för beslut att våga sälja, och att som Köpare människor som har modet att våga köpa. Var man är på den resan, det är så individuellt. Det är mycket psykologi involverat i en försäljningsprocess.

Om parterna är överens om priset, kommer de in i ett nytt skede och det är att ta sig an att skriva Köpeavtal. Antingen görs en ”inkråms-affär”, där tillgångarna i tandvårdsverksamheten säljs. Eller så görs en aktiebolagsaffär.

– Det ligger mycket jobb bakom en försäljning. Stegen i överlåtelseprocessen är stora och större än vad man inledningsvis tror.

- Av den anledningen anordnar vi Ägarskifteskurser där deltagarna bland annat får lyssna på några som sålt sina kliniker, hur processen gått till och även lyssna på bankers och skattejuristens råd.

När affären slutligen ser ut att gå i lås, kommer uppgiften att informera personalen om försäljningen.

Här finns olika förhållningssätt hos den säljande klinikens ägare. Å ena sidan vill man som ägare förhindra att personal slutar under försäljningsperioden och å andra sidan vill man vara rak och ärlig till sin ofta lojala personal som man jobbat tillsammans med i många år.

– Jag rekommenderar att man berättar för personalen i tre steg. Först ”Jag är mogen för försäljning”. Sedan ”Jag har träffat en köpare”. Till sist: ”Det ser ut som försäljningen snart kan vara ett faktum.”

– Jag sett flera fall där personalen sagt upp sig, efter att ägaren informerat personalen först när affären är i hamn.

Men oftast slutar affären lyckligt i en win – win situation.

– Vi kommer i mål med våra uppdrag. Vi på CelinDental är bryggan mellan köpare och säljare, för att på bästa sätt hitta de lösningar som är bra för båda parter och där en mellanhand är värdefull under försäljningsprocessen.

– Jag brukar säga till mina kunder ”När du gör en bro eller en krona, så kan du alla delar i den processen”. Det är likadant med vår kompetens – vi vet i varje moment och i alla delar vad som behövs för nästa steg i försäljningsprocessen.

– Från när vi startar till att du lämnar över kliniken och vi är med och delaktiga under hela resan, ända in i mål tills dagen för ett ägarskifte sker, tillträdesdagen.

FAKTA: Carina C Sjölund och CelinDental

Carina C Sjölund är tandsköterskan och tandhygienisten som vidareutbildade sig till marknadsekonom på IHM Business School.

Tidigare produktchef på DAB Dental och försäljningschef för tre affärsområden på samma företag.

Startade CelinDental och drev inledningsvis kliniker, men övergick till att förmedla köp av kliniker.

CelinDental jobbar inte uppsökande. Klinikägare hör av sig, och ber CelinDental hitta en köpare. Tack vare lång erfarenhet av branschen och ett stort nätverk finner CelinDental oftast en köpare.

Källa: CelinDental