Din nyhets- och kunskaps-portal inom odontologi.

Krönika

11 september 2012

Få patienten att prioritera en investering i sin hälsa som alternativ till annat

Gordon Meland

Odontolog (Pensionär)

I förra krönikan redovisade jag mitt sätt att få en samsyn mellan patienten och mig själv kring målet för en kommande behandling.

Idag handlar det om att få patienten att inte bara vilja ha det vi talat om utan att också investera ekonomiskt för att nå det önskade målet – livslång oral hälsa.

När patienten och du som behandlare nu är överens om och har förstått budskapet om vad behandlingen går ut på, är det ditt ansvar att få patienten att prioritera, kunna och göra den ekonomiska investering som krävs för att skapa grunden för livslång munhälsa.

Tala aldrig om pengar vid undersökningstillfället!

När patienten frågar vad kostnaden blir, säg då att du i lugn och ro vill sätta dig in i allt undersökningsmaterial och tänka ut det absolut bästa som teamet kan göra för patienten.

Du kan uttrycka dig så här:

”Jag vet inte vilka ekonomiska möjligheter du har, men du har rätt att kräva att få reda på vad det absolut bästa är som vi i teamet kan göra för dig. Jag behöver några dagar för att tänka ut och ta fram det bästa förslaget. Därefter träffas vi igen och går tillsammans igenom det jag kommit fram till.

Om du tycker att det är mycket pengar har jag full respekt för det och då erbjuder jag dig andra alternativ, men du har rätt att kräva att få reda på vad det bästa är”.

”Vi kan till och med låta dig gå på ett förebyggande program hos vår tandhygienist så att dina skador inte växer medan vi avvaktar med att genomföra hela behandlingen”.

”Det är inte bråttom med att börja borra, det viktigaste är att hejda sjukdomsutvecklingen, så att du inte blir sämre medan vi väntar. Sedan tar vi det i den takt som är hanterbar för dig. Att göra dig hel, snygg och fräsch gör vi i den takt du känner att du vill”.

 

Blanda inte ihop hälsa och pengar!

Det föreligger historiskt en elakartad koppling mellan tandvård och pengar. Fall inte för frestelsen att svara på patientens fråga om kostnaden redan innan patienten kommit ur stolen. Det är inte seriöst! Det är hälsa vi ska tala om, inte pengar!

Ofta kan det vara nyttigt att tänka igenom patientens hela långsiktiga behov av vård och förebyggande och inte enbart behovet av ”en krona på den frakturerade 35”.

 

Presentera förslaget i en lugn miljö

När dagen kommer då du träffar patienten för att presentera ditt behandlings- och kostnadsförslag sker detta absolut bäst på en annan plats än i behandlingsrummet!

Det bästa jag sett är en kollega som har ett ”case presentation” rum vars väggar är täckta med bokhyllor.

Möbleringen består av ett vackert skrivbord i mörk ek bakom vilket det står en utsirad karmstol med mycket högt ryggstöd.

Framför skrivbordet står två enkla stolar.

 

Syftet med möbleringen är att sända en signal, en känsla av att det som diskuteras i rummet har tyngd och är av stor betydelse – vilket det också har!

 

Obs ingen ska sitta i karmstolen! Den sänder bara en signal.

 

Patient och tandläkare sätter sig på de enkla stolarna bredvid varandra framför skrivbordet! Man ska känna att man ”är på samma sida”.

 

I en lugn miljö, utan att bli störda går man tillsammans igenom terapin. Visa patienten bilder, modeller och annat material från undersökningen. Ställ hela tiden frågor till patienten där svaren bekräftar att han/hon förstår vad som sägs. Påpeka att det viktigaste inte är hur fort det går utan att vi tillsammans når de mål med hälsan som vi båda önskar.

 

Tandläkare ska förknippas med hälsa

När ni gått igenom terapiförslaget ska tandläkaren introducera någon annan i teamet som tar hand om den ekonomiska diskussionen och därefter lämna rummet. Tandläkaren ska inte förknippas med pengar utan med hälsa!

Den i teamet som informerar om ekonomin ska erbjuda flera olika betalnings- och finansieringsalternativ. Man kan även erbjuda patienten att varje månad sätta in ett belopp på mottagningens konto och när man nått en viss nivå gör man den behandling som pengarna räcker till.

 

Under samtalet använd aldrig ordet dyrt – säg i stället, om du måste säga något: mycket pengar. Dyrt innebär en känsla av att man erhållit lite mindre än det man betalt för. Mycket pengar innebär att man känner att man erhållit det man betalat för och kanske lite till även om det är ”mycket pengar”.

 

Vid ett tillfälle då patienten betalt i förskott på ovan beskrivet sätt, ringde han efter behandlingen och tackade för vårt ekonomiupplägg. ”Det var så skönt att varje gång jag varit hos er och blivit behandlad, inte behöva oroa mig för hur jag skulle kunna betala. Det var ju redan betalt! Jag kunde njuta av hur fin jag blivit i stället för att oroa mig för ekonomin”!

 

När ekonomidiskussionerna avslutas informerar den som genomfört samtalet att ”jag kontaktar dig om cirka en vecka när du fått tänka igenom allt som sagts idag. Undrar du över något medan du tänker, är du alltid välkommen att ringa. Vi har full respekt för om du vill ändra på något eller diskutera vårt förslag igen. I så fall träffas vi tillsammans med tandläkaren och reder ut dina frågeställningar. Vi lägger vår ambitionsnivå på den nivå som du vill”!

 

Lyssna på patienten, läs patientens kroppsspråk.

En patient lyssnar inte på dig förrän du visat hur mycket du lyssnat på henne/honom.

 

Översälj aldrig

”Sälj” aldrig något till någon som denne rätteligen inte behöver. Kom ihåg att det Gud gett människan fortfarande är bättre än det vi kan åstadkomma även om vi tycker att vi blivit väldigt mycket bättre…

 

Att behärska ”säljteknik” är i sig inte fult. Det är hur du etiskt/moraliskt använder dig av kunskapen som är avgörande.

 

Ge alla ett skriftligt kostnadsförslag och när det är accepterat skriver båda parter under med datum och signatur och tar vart sitt exemplar.

 

Förvissa dig om att aldrig behöva hamna i försvarsställning i ekonomiska spörsmål!

 

Lycka till

Gordon M

 

Välkommen att höra av dig till:

Gordon.meland@gmail.com

Tel. 070 21 31 201

Gordon Meland

Odontolog (Pensionär)

Odontolog, Trafikflygare mm och nu till sist Pensionär

Detta är en krönika och åsikterna som uttrycks är personliga.

Om Dental24

Dental24 – Ledande nyhets- och kunskapsportal inom svensk tandvård enligt professionen.*

Dental24 läses av flera tusen dentalt intresserade varje vecka.

Dental24 erbjuder yrkesverksamma inom dentalbranschen en samlad plats för nyheter, kunskap, aktuella händelser, erfarenhetsutbyte, utbildningar, artiklar, dokumentation och produktinformation.

Dental24 produceras i samverkan med tandläkare, tandhygienister, tandsköterskor, tandtekniker, institutioner, kursgivare, föreningar, organisationer, leverantörer och andra medier.

Kontakt

Per Capita AB
info@dental24.se
Org. nr: 556763-9785

Ansvarig utgivare

Per Ahlberg

Vill du synas på Dental24?

Mer om att annonsera

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Gör som 9 000+ andra, prenumera 
på vårt nyhetsbrev

Utvecklad av mkmedia
×

Nyhetsbrev

Gör som 9 000+ andra, prenumera 
på vårt nyhetsbrev