Depåernas roll i framtidens tandvård

Ett antal betydande depåer levererar stora flöden av varor till branschen. De har stiliga varumärkesprofiler, fina webbshoppar med fina formuleringar och mängder av artiklar. Själva poängterar de närheten till kunderna. Men hur gör de livet lättare för tandvårdspersonal? Och vad har branschen för utmaningar? Dental24 har pejlat några av Sveriges mest kända större dentaldepåer.

Plandent: Ju större, ju bättre

Hög tillgänglighet, stor bredd i produktutbudet, ansvar för produkterna och bra råd till kunderna. Så sammanfattar VD Magnus Nilsson Plandents affärsidé.

Plandent finns i 12 europeiska länder och har över 150 000 artiklar till försäljning.

– Vi är del av en större sfär. Allt säljs inte i Sverige, men det ger bredd och bättre priser, säger Nilsson.

Plandent bygger medvetet en större kapacitet. För en tid sedan fusionerade man med tyska KaVo.

– Vi bygger en större organisation för att kunna möta de framtida kraven. Men inte bara för att bygga en större organisation centralt, utan för att kunna bygga en större närhet lokalt.

– I våra medarbetare i Sverige har vi över 1000 års erfarenhet av dentalbranschen. Och vi delar gärna med oss av kunskapen.

En princip är att kunna ge support på allt som säljs. Man erbjuder gärna premiumvarumärken med bäst total livscykelkostnaden för kliniken. Men ytterst är det givetvis kunden som gör valet.

– I alla kategorier som vi har, har vi minst två eller fler val av varumärken. Olika kliniker har olika preferenser. Genom att vi har ett brett erbjudande, har vi något som passar till alla.

Till skillnad mot andra depåer, ägs Plandent av producenterna och har nära band till tillverkare, förklarar Nilsson.

– Vi tar i princip bort det ett led. Det gör att vi har en nära access till fabrikerna vad gäller utvecklingsfrågor eller anpassningsfrågor, för att kunna möta kundernas behov bättre. 

Utmaningar

– Kraven på oss depåer kommer att öka. Det gäller allt ifrån MDR, certifiering, efterlevnad av regler och inte minst hållbarhetsfrågor. Vi måste kunna leva upp till de ökade kraven som kommer från marknaden och myndigheter. Det är bland annat därför vi gjorde fusion.

– Digitaliseringen! Vi är bara i början av den. Utmaningen här är ju att kunna paketera digitaliseringen på ett bra sätt och hjälpa klinikerna att anamma det här på ett sätt som hjälper verksamheten.

Brand promise: Vi skapar en bättre vardag för svensk tandvård!
Antal anställda: 120 (källa: Plandens hemsida)
Verksamma i 12 europeiska länder (egen uppgift)
Huvudkontor: Bromma.

---

Nordenta: En speedboat bland tankerfartyg

En pigg och nyfiken 77-åring. En speedboat bland tankerfartyg. Ett bolag med rullskridskor. Det är lite rock n roll, lite mindre wienervals. Ja, Nordentas VD Viktor Grell är bra på att ge sitt företag färgstarka metaforer och epitet.

– Det gäller att lyssna på tandläkare och tandtekniker. Vi har ju mer än 20 000 artiklar i vårt sortiment. Vår uppgift är att coacha användarna till rätt produkt och kunna ge en rekommendation. Då gäller det att förstå, men också utmana kunderna lite, för att bryta invanda mönster.

Lyssna in, ge rekommendationer och utmana

– Man lyssnar in och sedan kommer man med förslag. Det gäller hela tiden att arbeta tillsammans med kliniken. Vi har ju allt de behöver! Och de är experter. De har spetskunskap. Vår uppgift är att säkerställa att de håller sig fortsatt relevanta med rätt produkter och utrustning.

– Vi lär oss hela tiden. Vi ser korsreferenser, vi ser vad andra kliniker gör. Vi vill möjliggöra framtidens tandvård tillsammans med kliniken. I det måste vara med och utmana och ge rekommendationer, och inte bara ha en hemsida. Man måste var lite aktiv. När vi lyssnar in ser vi trenderna, vi förstår deras behov
Nordenta tillhör inte de största, men heller inte de minsta depåerna.

– Vi ser på oss själva som en speedboat bland tankerfartyg. Sedan vi startade 1947 har vi alltid varit det lilla och personliga bolaget. Detta är en pigg och nyfiken 77-åring. Vi är 20 personer i Sverige. Vår storlek medger effektivitet och personlig touch.

– Vi kan vara personliga.  Jag själv är VD, vaktmästare och säljare på deltid. Ute hos kunder är där jag trivs bäst. Nordenta är ett bolag med rullskridskor. Det händer saker. Det är lite rock n roll, lite mindre wienervals.

Utmaningar:

– Om Tiotandvårdsreformen går igenom, kommer det att sätta krav på klinikerna att effektivisera, då det sätts en begränsning på vad de kan ta betalt. Det påverkar prisbild, men även materialval och tillvägagångssätt. Det är en snackis. Jag har förstått att många är lite oroliga.

– Jag säger: Ett hot, fem möjligheter. Vi har ju både förbrukningsvaror och utrustning i vårt sortiment, som vi kan positionera för att effektivisera på kliniken redan idag. Mer av det kommer ju att komma före 2026 om reformen går igenom.

– Förändring är inget nytt, det här bolaget och hur vi jobbar idag ser inte likadant ut som det alltid har gjort. Förändring är det enda konstanta, så har det varit för oss sen 1947. 

Brand promise: Marknadsledande dentaldepå
Anställda: 20
Verksamma i Sverige
Huvudkontor: Enköping, Sverige

---

Unident: Familjekänsla med stor organisation

Unident är ett familjeföretag som blivit en stor professionell aktör. Som depå erbjuder de allt, är bra på att hitta innovative produkter samt att guida sina kunder, sammanfattar Carola Sturesson, Chief Product Officer och Johan Ager, Chief Commercial Officer på Unident.

– Om jag frågar våra kunder så tror jag att det som de uppskattar är att vi fortfarande har det här familjeägda entreprenörskapet i vårt sätt att jobba ihop med dem. Vi är nära kunderna, vi förstår kunderna och vi kan designa erbjudandet efter deras behov. Samtidigt har vi fått med fördelarna med en större organisation, säger Sturesson.

Företaget förstod tidigt att digitaliseringen skulle bryta igenom. Innovationer som digitalt avtryck och digital röntgen är revolutionerande, men kräver guidning för att implementeras väl, förklarar Ager. Organisationer är olika med olika behov av support och utbildning.

– Om vi inte förstått kundernas behov, hade det tagit stopp där. Där tror jag att vi utmärker oss. Vi vill vara ett stöd åt våra kunder i den tekniska utvecklingen.

Unident är en de större depåerna i Sverige. En tydlig tandteknisk verksamhet är särskiljande, anser Ager. En annan särskiljande faktor är affärsmodellerna kring produkterna.

– I vårt fall väljer vi att ha affärsmodeller med attraktiva kombinationer. Ett slags 1+1=3. Man kan få en riktigt bra lösning om man köper sin tandteknik, sin förbrukning och sina kapitalvaror i samma affärsuppgörelse.

Utmaningar

– En av de största utmaningarna för depåerna är de nya regelverken för medicintekniska produkter som bland annat inkluderar ökade krav på dokumentation, spårbarhet och märkning. Det innebär högre kostnader och risk för produktbortfall om leverantörer inte uppfyller regelverket.

– Vi påverkas ju också av att det är brist på tandläkare och annan vårdpersonal. Då kommer vi igen in på tjänster och produkter som vi introducerar. Kan vi hjälpa till och bidra till att blir mer effektiva när vi går åt det hållet?

– Digitaliseringen innebär massor med möjligheter. Men det finns andra aspekter. Det går inte bara att teknikutveckla. Man måste hela tiden ha regelverk som går i takt med varandra.  

– Vi har en spännande tandvårdsreform som kommer upp nu. Vi får se hur den blir till slut. Där måste vi säkerställa att vården fortfarande blir bra. 

Brand promise: Innovativ digital tandvård för en effektiv klinik
Antal anställda inkl. dotterbolag i Sverige: 122 (Källa: Alla Bolag)
Verksamma i  Sverige, Norge, Danmark och Finland.
Huvudkontor: Falkenberg

---

Per Rehnberg kommenterar depåmarknaden

– Depåmarknaden i Sverige påminner om dagligvaruhandeln, med ICA, Hemköp och Coop. Bakom depåerna finns några få aktörer som t ex Lifco och Planmeca. Precis som dagligvaruhandeln har dentaldepåerna egna varumärken, samt gott om OEM-produkter, säger Per Rehnberg.

– Depåerna sitter ofta i en dubbel sits. De kan vara återförsäljare av en produkt, men samtidigt har de egna likvärdiga produkter som konkurrerar med tillverkarnas. Gissa vilken produkt de oftast ger bäst pris på?

– Priset är ju inte det enda som är viktigt, logistik, utbildning och trygghet i leveranser väger också tungt. Det är dock intressant att depåerna historiskt oftast har haft högre marginaler jämfört med deras kunder, klinikerna, som tar hand om alla patienter. Det kan tyda på bristande konkurrens.

– Det som möjligen driver ned priserna är att vi i Sverige har två andra stora aktörer som gör stora upphandlingar: Folktandvården och i viss mån Praktikertjänst. Kedjornas tillväxt gör dock dem som grupp till den nya starka upphandlaren då de, till skillnad från Praktikertjänst, kan ha ett mer homogent produkt- och tjänsteerbjudande.

Per Rehnberg är tandläkare och styrelseledamot i Distriktstandvården och Boneprox. Han har bland annat varit  tandvårdschef på Praktikertjänst, koncernchef för Colosseum (inkl Smile) i Sverige/Norge/Danmark samt CEO på SnöClinics i AbuDhabi.