”Att lösa klinikens svordomar” Dental24 möter DAB:s VD Viktor Grell

Han började sin yrkeskarriär som entreprenör utanför Ullared. Idag är han VD för Sveriges största dentaldepå. Dental24 har träffat Viktor Grell, som vill se en nytändning på tänder.

Dental24 möter Viktor i gamla hemstaden Göteborg. Samtalet glider snart i svordomar – men kanske inte som man tror. Viktor själv pratar vårdat och tydligt. Det är kundernas svordomar som är det intressanta. Det man svär över på kliniken visar på problem. Att lösa det problemet – det är där ett företag som DAB kommer in, förklarar Viktor.

– När någon säger ”F**, det här funkar inte tillräckligt bra”. Då kan vi göra något.

Engagemang föder nyfikenhet. Nyfikenhet bereder vägen för affären, fortsätter Viktor.

– Men när man väl löser problemet – det är det som är det bästa med jobbet. Det blir väldigt tydligt när någon säger: ”Jag har problem med min stol”. Vi säger ”Jag kommer ut och fixar det. De säger: ”Tack för att du fixade det åt mig. Nu kan jag gå ut och behandla en patient igen.” Där ger man ju något. Och den modellen tror vi stenhårt på. Det är helt enkelt därför man stiger upp på morgonen.

– Finns det något annat jag kan hjälpa dig med? Kan jag få reda på ”svordomarna”? Om man inte vet det, är det omöjligt att lösa dem.

Började på Ullared

Viktor började sin karriär med att sälja bullar till grannar. Hans första riktiga företag – en firma för fiskmassage – gjorde väsen av sig. Viktor – fortfarande tonåring – såg fenomenet i Thailand. Bestämde sig för att ta idén till Sverige. Stod på Ullared fyra somrar och erbjöd trötta shoppare att stoppa ned fötterna i ett akvarium med fiskar.

– Det var mycket skapande i det företaget. Man såg något och så byggde man ihop det. Det var så jag blev egenföretagare.

Pluggade ekonomi. Plockades in som Luma hos Kinnevik, en eftertraktad CEO trainee-tjänst för unga, skarpa personer som förväntas bidra med nya idéer. Hamnade på Instabox under pandemin – just då företaget expanderade kraftigt. Återigen, en spännande resa, en kick att visionerna förverkligas.

Just fyllda 31, erbjöds han arbete på ett tydligt annorlunda företag: Ett över 100 år gammalt företag i en traditionell bransch med ett litet team och familjär stämning. Han tilltalades av kontrasten mot det tidigare och beslöt sig för att slå till.

– DAB har löst problem för tandläkare i 123 år. Det är en pålitlig partner. Min poäng här – och det har jag ödmjuk respekt för – är att det finns mycket styrka här. Det finns folk som har jobbat här sedan före jag föddes.

Komplexitet bakom varje moment

Efter två år i branschen har han upplevt en komplexitet som han inte insett tidigare. Tandvård var något han sysslade med någon gång per år, när det kom en kallelse på SMS.

– Jag förstod inte hur mycket som låg bakom. Bakom det här finns ett hantverk, det finns produkter, det finns bokningssystem – en massa saker som var väldigt spännande. Det är en evidensbaserad bransch, och är rätt konservativ i vissa delar. Men det finns ju människor som brinner för vad de gör och som vill göra nya grejer. Det finns en framåtanda i den här branschen.

Det finns både Wienervals och rock’n’roll, som han själv brukar säga.

DAB är en stor etablerad aktör med stor bredd. Företaget erbjuder både förbrukningsmaterial, service, utrustning, implantat, tandteknik. Man är klinikens partner på flera nivåer. En utmaning är att inte bli spretig. Det gäller att förtydliga hur man skapar värde, förklarar Viktor.

– Det jag kan komma med till bordet, det är nytändning på tänder. Att göra många av de här grejerna lite bättre och lite snabbare. Att göra det vi gör lite mer vässat, lite snabbare, lite bättre. Och så får vi se lite grann var det landar.

Lösa problem för kliniken

Exakt vilka områden som behöver som behöver nytändning och vässning vill han inte gå in på. Kanske implantat, kanske inhouse-lab. Det är inte det intressanta, förklarar Viktor.

– De specifika grejerna är för mig mer ett verktyg till ett slutmål. Vad vi gör – det är egentligen lite strunt samma så länge det löser problemet för kliniken. Och det kan se helt annorlunda ut om sex månader.

– Och vad problemet än är, så löser vi det. Och det måste vara agnostiskt. För det kommer se olika ut i olika fall.

Marknaden för depåer är fragmenterad med en stor prispress. Flera företag i Asien och i Europa säljer från webbsidor. På det området är Viktor inte särskilt oroad.

– I grunden är det väl bara bra att det är konkurrens. Det tror jag är väldigt viktigt. Annars blir man lite ”fat and happy” – det är inte så jäkla engagemangsdrivande.

– Om man kollar på helhetsaffärer så, sure. Vi har en annan modell när det gäller fasta kostnader. Men det behöver inte innebära att vi är dyrare på helheten. På en enskild produkt, yes. När du kollar på 200–300 artiklar över ett år – då behöver inte skillnaden vara lika stor.

Kvalitet kostar

Utmaningen är snarare att tydliggöra företagets pålitlighet. Det är ett svenskt företag, svensk distribution, leverans dagen efter, svensk moms, svensk kundtjänst, kvalitetssäkrat för den svenska marknaden. Allt detta kostar pengar.

– Vi står för en kombination, där vi ger kunden fler saker, samt vår pålitlighet eller ”När-det-skiter-sig-garanti.” Men också att vi kan göra något tillsammans i och med att kunden skalar upp service, utrustning eller implantat.

Det är ett jobbigt pussel att lägga, medger Viktor. Alla vill vi ha lägre priser. Det är en mänsklig reaktion att jämföra priser på enskilda produkter.

– Se bara på mig! Jag stod på Ullared fyra somrar. Du kanske åker till Ullared och hittar fryspåsar för fyra kronor. Toppen! Du lägger tid och pengar på att åka dit. Du kanske också köper en gräsklippare som inte är lika billig. Vad blir helhetspriset?

Ett annat fenomen är disintermediation – ett finare ord för att ”ta bort mellanhänder”. Leverantörer säljer direkt till slutkonsumenter och kringgår traditionella mellanhänder som grossister, agenter eller detaljister. DAB är återförsäljare för flera etablerade företag. Dessa företag finns också på marknaden och försöker själva sälja till kunderna.

– Det tror jag inte behöver vara dåligt. Deras styrka är enskilda produkter och en spetskunskap kring det. Vår styrka är att vi har ett utbud. Vi har allt samlat. Jag tror att man kan jobba tillsammans.

– Det här är också kopplat till att ha full förståelse för kunden. De vet att det finns ett specifikt behov kring den här produkten. Men vi vet också att det finns andra utmaningar på kliniken. I en kombination kan vi lösa ganska många problem – mer än den enskilda produkten de pratar om.

Relationer med kunden och marknaden

Inför mötet med Viktor, lät Dental24 göra en AI-analys av den svenska depåmarknaden. Den gav tre möjliga vägar för DAB: Premiumpartner, Plattform eller Community Leader. Viktor ler ett snett leende, när vi läser upp analysen.

– Jag tror att vissa av de här grejerna gör vi. Premiumpartner går ju lite djupare än att bara hitta den enkla lösningen på problemet. Plattform är vi, för vi har flera olika tjänster. Där är utmaningen att göra det relevant, liksom. Community Leader – det måste vi vara.

– Om vi är ute och lyssnar på kliniker, då måste vi ju sen tänka: ”Okej, här är ett behov som inte vi löser idag. Ja, men då ska vi ju ta fram den punkten!” Det möjliggörs ju faktiskt av relationen. Att vara ute och liksom höra från fältet, tror jag.

Viktor återkommer fler gånger till företagets personal ute på fältet. De är oerhört viktiga för företaget. De ska absolut inte tvinga på kunder onödigt dyra produkter. Men de skall heller inte profilera sig på kaffebröd och fika med personalen i tid och otid. Säljare ska inte ens vara en säljare, förklarar Viktor.

– Ordet säljare är fult. Det är besmutsat. Nidbilden är att det är en enkelriktad gata där jag bara tjänar pengar på att sälja något till dig. Då har man hamnat fel i förtroendet. I slutändan handlar det om att vara en rådgivare.

– Då är man någon som försöker sortera i problemen man har. Kunder ser att ”Här har jag någon som löser problemet”. Då skapar man värde. Och då kan kunden också betala.

Ofta är viljan att lösa problemen det som skapar förtroende, snarare än att ha alla svar.

– Det kan ju vara att man säger: ”Det där vet jag inte, men det ska jag ta reda på”. Och att lova att återkoppla och leverera på det. Att be kunden förklara varför det är en svordom. Och så kan vi se om vi kan lösa det problemet.

Det låter som självklara sanningar. Är detta något man måste påminna sig själv om?

– Vi människor är ju vanedjur. Man gör som man alltid gjort. Det är det lättaste. Man behöver inte tänka så mycket. Kör samma grej hela tiden. Även om man vill lösa de här grejerna så bör man ju påminnas om det.

– Jag tror att den här andan redan finns. Jag tror bara att det handlar om att ge den ny energi. Fortsätta ge den. Det är det jag menar med att det är en nytändning på tänder. Något förenklat.